做过抖音带货的话，应该明白，要想赚钱，无非搞定三高：

1、高流量

2、高客单

3、高利润

其实还应该有个高转化，但是人不能太贪心，能把前面3高搞定，就很厉害了，搞定3高还有精力，再去搞高转化也不迟。

对应上面的3高，我们一条条来说，

先说说高流量，什么内容有高的流量呢，除了有共性的热点内容，受众广的，剩下的肯定就是稀缺内容，现在抖音什么内容稀缺呢？

再来说高客单，什么人买什么东西，不太在乎贵贱，或者说他不清楚商品本身的价格？

最后说高利润，高利润还是和上面的高客单有直接关系的，什么人群对价格不敏感，你加价N倍，他都不觉得贵，你自然就卖出了高利润（比如下面这套书，我卖151，但是我去拼多多下单，才需要26.8元）

带着几个问题，进入今天的正题。

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存量&增量

先看一张图，至于图里面的数据，是否真实，误差会有多少，我觉得不重要，大趋势是，抖音在抢传统电商的流量，在抢传统电商的用户，这个大趋势是明显存在的。

在写后面内容之前，我先定义一下新老电商，以淘宝、京东为代表的电商，因为展示形式主要是图文，那么就定义为图文电商；快手、抖音出现的短视频表现形式电商，就定义为短视频电商

那么，在抖音从图文电商手里面抢用户，抢流量的过程中，就存在一个抢存量用户还是抢增量用户的问题。存量用户，基本就是一片红海，虽然少部分类目切到抖音，吃第一口肉的时候，还是蓝海，但是这些在别的平台做的很大的类目，本身就有完善的电商销售体系，换抖音就是切一个流量入口，只不过大家有的跑的快，有的跑的慢，但是这个差距很快就会拉平，继续在抖音延续原来平台的商战，原来的红海又回到红海。

除了传统的图文电商手里抢存量用户，那增量用户又在哪里呢？以国人的勤奋程度，电商厮杀了这么多年，还有没被挖掘的用户么？有的，而且不少，这个增量用户就是

260000000+老年用户

图文电商时代，商家应该也关注过老年人这个群体，但是渗透率是远远不够的，这个背后主要有以下几个原因：

【硬件支持】

1、几年前要完成网络购物，首先想到的就是电脑，但对于老年人，日常中使用电脑的人本来就少，能把电脑玩的很溜的人，更是少的可怜，年轻人工作中天天接触的电脑，对老年人来说，完全是个鸡肋，总不能为了网购，单独去买台电脑吧，这样的人少之又少。

2、再说回手机，早些年年轻人用智能机淘宝剁手，绝大多数老人还在用的是按键的绿屏机，有个简单的通话功能就行，很多子女帮父母买了智能机，也用不了。当时的老年人，要想网购，硬件这块就是一个大问题。

【支付问题】

说到支付问题，例如支付宝的使用，在年轻人开通支付绑定淘宝的情况下，感觉支付很简单，但是回想一下第一次申请支付宝，绑定银行卡，到注册淘宝，绑定支付宝，完后一些列的登录密码，支付密码，是不是有点晕，这个步骤，老年人操作一遍，可以流畅使用的可能性几乎为零，虽然微信支付普及好一些，日常生活中要用到，但是淘系又不支持微信支付，这就造成网购的第二个问题。

这两个问题没法解决，老年人网购的渗透率就上不来，而这两个问题，也不是几家电商平台可以解决的了事情，这一切，只能交给时间。

在后续的时间里，拼多多的出现，凭借微信对拼多多的流量以及政策方面的支持，让众多中老年人，初次尝试了网购，比淘系便捷的支付，以及病毒式传播的砍一刀，都让老年人实现了网购从0到1。

这个启蒙不仅带给老年人新体验，同时也让拼多多快速成长，这其中的农村用户，老年用户，这些增量用户，功不可没。

随后，随着国产手机品牌的崛起，高性价比的智能机，开始在老年人群众普及，相对于文字阅读的体验，视频更直观，对老年人来说也更加友好，老年人直接跨过图文时代，直接进入了视频时代，紧跟着遇到的就是抖音购物。

这一切来的真是天时、地利、人和，早一步晚一步，都没这样的效果。

-02-

消费习惯&消费能力

消费习惯

图文电商时代，主要依赖的是搜索流量，要想买一款产品，要先知道这款产品叫什么，才能去搜索，所有的需求，都需要在知道有这么一款商品的前提下，从商家角度来说，这种销售形式是完全被动的，算是被动销售。虽然有类似猜你喜欢这样的功能，但是猜你喜欢简单的几个标签，能达到的效果还是有限。

反观短视频电商，一款商品可以不知道叫什么，可以不知道什么功能，只要你拍个视频，在视频这个信息高度密集的载体里，展示产品相关信息就够了，眼见为实，自然有用户买单，这样算作主动销售。

相对于老年人，视频电商时代的主动销售更适合他们，年轻人会各种对比参数，比对价格，去小红书，去知乎等等看看种草文章，能进行这些比较和参考，是因为这么多年图文电商购物时代培养出来的消费习惯。老年人已经不可能再回去学习这一切，历史不会倒退，消费习惯也不会，就好比我们相较于欧美，直接就跨过了信用卡支付的繁荣，快进到了移动支付。

老年人，也跳过了图文电商，直接跨入了视频电商，所以你可能会发现，你的父母辈，爷爷奶奶辈，直播间购物比你都多。

消费能力

说到消费能力，我经常会开玩笑的说，年轻人上有老，下有小，车贷房贷一堆，基本都是负资产，虽然赚的多，但是大部分钱花哪些地方了，大家心里应该有数，反观老年人，特别是有退休金的这批老年人，大部分积蓄比年轻人多，房子也比年轻人多，手里资产，一点不比年轻人少，只是以前穷苦惯了，在日常生活上可能给大家的印象是，比较节俭。

但是是从我这边后台数据统计，很多产品多个SKU，单品和套餐之间，绝大多数都会去购买套餐，在他们的消费习惯里面，都决定买了，就买个好的，就买个贵的，买他一套。

这样，就和大家传统中认为的老年人舍不得花钱的观念有冲突，线下买菜，买鸡蛋之类的，他们是知道价格，所以才会比较谁家便宜几分，谁家便宜几毛，明明能省，就省点，但是网上看到适合自己的东西，新鲜还来不及呢。大量老年人第一次接触网络购物，就是短视频购物，简单的看到什么买什么，也符合老年人眼见为实，买的放心的心态。

短视频或者直播间看到什么，只能单向的接受视频或者主播的宣传，在这样的场景下面，没有比较，也就没有价格对比，这样产品值多少钱，很多情况下，老年用户并不清楚，觉得有用，觉得新鲜，就直接去下单了。而不是像我们当年PC时代，去搜索一款产品，比比图片内容，比比价格。

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老年内容现状

以上内容我写这么多，这些细，就是为了扭转大家心目中老年人的印象，互联网在变，老年人也在变，在这一切变化中，以往的不可能，就变成了可能，以往啃不到的骨头，今天就突然变的肥美多肉。回到开篇我留下的几个问题，为什么老年人群体完美的满足上面3个条件？

1、高流量

抖音从业者，基本都是90前后的人员，输出的内容，关注的点，大部分都集中在自己同龄人身上，所以同龄人的内容，基本都是红海一片，要想在里面杀出来，难上加难，也许有人也尝试过老年人的内容，但很多时候，也只是表面了解了一下，完后觉得老年人应该喜欢这些，就像你妈妈觉得你应该穿秋裤，虽然本意是好的，但是你心里很抗拒，做内容也一样，很多时候，你觉的老年人应该看这些，但是他们并不领情。

这就造成了一个问题，抖音上几亿老年人真正喜欢的内容，是稀奇的，只要你做出真正的好内容，流量是相当的大，而且这样的内容，还是精准吸引老年人，年轻人都不喜欢，从内容开始直接就做了筛选，为后期的转化提供了帮助

2、高客单&高利润

高客单和高利润，除了前面分析老年人消费习惯的时候，提到的几个点，还有一个很重要的点，那就是要抓住老年入的痛点，怕死，你卖的产品，只要是和健康沾边的，不管是什么东西，他们都愿意付费，你线上加了10倍8倍，你感觉已经加价挺狠了，但是你和线下的比，还是差的很远，我听说线下一个杯子，成本50，能卖到5000，虽然听着有点过份，但这就是抓住痛点，产生的结果

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老年市场的未来

经过这半年多抖音老年市场的摸索，我感觉老年市场的潜力太大了，大家也常听到“银发经济”这个概念，但是里面都是一些很大的概念，养老，医疗，大健康等等，和我们普通人的关系不是很大，但是老年人网购，老年人内容这些方向，我们普通人可以快速切入老年人的日常生活消费，可以挖掘出来很多新的需求。

这些老年人的需求，可以尝试从以下几个渠道挖掘

1、传统电商渠道

首先可以去传统电商渠道找一些老年人的品类，但是因为传统电商和短视频电商的人群，消费场景等都不同，所以不能直接照搬，要分析原来产，按不同分类来选择

1) 原来电商渠道购买人群非老年人，比如一些老年人产品，是儿女去帮他们买，但是这些品不一定是老年人真正需要的，而是儿女认为他们的父母需要，如果真正的老年人群看到，反而不一定会去买，这个可以通过产品的介绍页面，评论区等等进行一个侧面的了解，还可以在抖音小批量去测品，确定最终合适的产品。

2）一些图文电商不能很好展示的品类，或者功能型产品，别人都不知道你的作用，自然也没法去搜索，没法产生销售，但是短视频直接就是来展示产品，功能介绍前置，这就给这类被埋没的“好物”有个自然爆发的空间。

比如下面这款床边扶手，就是很好的例子，如果让人去直接搜索，可能都不知道怎么搜索，但是抖音视频展示这个产品，看到的有需求的，就直接购买了。这类型的产品，挖一下，还是有很多很多的，在绝对刚需面前，价格根本不是问题，卖300、卖500，照样有人买。

2、向线下渠道学习

在老年人多的社区，一般都会有很多针对老年人卖产品的机构，不张扬，但是很赚钱，他们选的一些品都很有启发性，可以多参考。

老年人的市场，才刚刚开始，有很多可能性，不要被传统思路束缚的话，能玩出不少新花样，希望我这篇文章抛砖引玉，能带给大家一些思路。